[lbg_audio4_html5_shoutcast settings_id='1']
Segunda-feira - 29 de Maio, 2017
Últimas

Confiança

No artigo de hoje irei fugir um pouco aos temas tradicionais do mundo financeiro. Efetivamente não irei abordar nenhum produto especificamente, nem analisar a sua aplicabilidade ou características técnicas.
Assim sendo, decidi trazer a este espaço de escrita mensal, uma abordagem ao relacionamento entre o consultor financeiro e o seu cliente. E que tipo de relacionamento deve ser este? Fundamentalmente um relacionamento de confiança. Não parece uma palavra com uma grande profundidade, sendo tentador arranjar um adjetivo mais elaborado e de difícil pronunciação, mas a verdade é que para mim, a existência de um verdadeiro sentimento de confiança entre estes dois intervenientes, consultor e cliente, é a base para se construírem pilares sólidos na sua vida financeira, que lhe permitem alcançar os seus sonhos e objetivos financeiros.
Não nos podemos esquecer que neste relacionamento são muitas vezes abordadas matérias muito sensíveis das quais ás vezes nem damos conta. Ora vejamos …

Falamos de dinheiro (que matéria tão sensível logo para começar), do qual muita gente tem relutância em falar com pessoas externas ao seu agregado e até mesmo com um consultor financeiro.
Mas falamos também de possíveis doenças, falamos de vida (ou da perca dela), falamos de situações fiscais e de tributação dos rendimentos. Falamos de risco (quando investimos), enfim, uma série bem recheada de assuntos muitas vezes tabu entre as pessoas e os quais só conseguimos abordar com total transparência e honestidade quando existe a tal confiança entre os intervenientes, um pouco à imagem de outras profissões como a de um médico, um advogado ou um contabilista.

Ora esta confiança, nasce por vezes de uma forma espontânea. Já todos nós dissemos pelo menos uma vez:
-”Eh pá não sei, aquela pessoa não me dá confiança nenhuma”.
Ou o contrário :
-”Eh pá não sei, houve logo uma empatia, uma química entre nós. Fiquei mesmo a gostar ou a confiar naquela pessoa”.

Ora bem. Depois há a outra confiança, a que se vai ganhando com o tempo. Deriva do reconhecimento das nossas capacidades técnicas, da nossa disponibilidade, do profissionalismo demonstrado, da nossa integridade, do respeito por valores e princípios que partilhamos com os que nos rodeiam.
Este é o tipo de confiança mais aconselhado na vida financeira. Ainda que o primeiro impulso muitas vezes esteja certo, um relacionamento mais racional parece ter condições para se estender mais no tempo
Este é um relacionamento a ser construído por ambos os lados. Ainda que o consultor tenha que ter formação e ferramentas à sua disposição para criar um ambiente favorável à troca de informação, o cliente também deve estar consciente que precisa de estar de peito aberto nesta relação, precisa de acreditar que do outro lado está uma pessoa que vai defender os seus interesses. O consultor financeiro só poderá fazer um bom trabalho de diagnóstico e de posterior aconselhamento, se tiver acesso a toda a informação financeira, bem como a outros aspetos da vida do cliente que se irão revelar fundamentais na tomada de decisão acerca das opções que estão a sua disposição.

Há comportamentos pré-definidos por parte do consultor financeiro, como por exemplo explicar muito bem que tipo de serviço lhe pretende prestar, como irá decorrer o processo de planeamento, toda a documentação que é precisa e fundamental, os princípios de integridade e profissionalismo a que este está obrigado pelo seu código de conduta, explicar que vai juntar toda essa documentação com aquilo que é transmitido durantes as conversas para perceber muito bem quais são os seus objetivos, que respeita os seus valores, as suas expectativas, etc.
Porém o papel deste não é convence-lo de que este ou aquele produto é que é bom e que por isso tem que o adquirir. O consultor deve fazer um bom trabalho de análise e diagnóstico e depois mostrar ao cliente aquilo que na sua opinião lhe poderá ser favorável. No entanto, o que vier eventualmente a ser contratado, tem que ser algo em que o cliente acredite, algo que o cliente percecione como vantajoso para si. Consequentemente terá o seu envolvimento e até a sua responsabilidade na decisão final, o que dará garantias de que se eventualmente as coisas não correrem tão bem como planeado, não haverá imediatamente um corte no relacionamento e no plano implementado.

Há outras matérias sensíveis e que por vezes podem abanar o tal pilar fundamental do relacionamento a que chamamos confiança, e que tem a ver com a remuneração do consultor (o chamado comissionamento). Este assunto tem vindo ultimamente bastantes vezes ao de cimo, já que as entidades reguladoras se têm vindo a debruçar muito sobre estes aspetos, procurando ver se haverá ou não um encaminhamento para um tipo de comissionamento que seja mais vantajoso para os consultores e que não sirva eventualmente os melhores interesses dos clientes, podendo assim afetar a sua rentabilidade final. Adicionalmente buscam a implementação de medidas que tragam uma maior transparência ao processo de comissionamento de maneira a que o cliente perceba melhor como é gasto o seu dinheiro.
E se de uma forma geral eu estou de acordo que haja transparência nestes comissionamentos, já não estou de acordo que se faça deste uma arma de arremesso contra os consultores financeiros, muito menos quando alguns, felizmente raros, aparecem de dentro da própria classe, mas isto é assunto que daria por si só para outro artigo.

Penso que irão naturalmente acontecer erros que poderão afetar a tal relação de confiança, ainda que na generalidade sem intenção. Irão haver alturas boas em que tudo corre bem e outras menos boas onde iremos ter algumas desilusões, mas desenganem-se porque isso não é um exclusivo da atividade financeira, acontece a todos e em todo o lado, a financeira é apenas uma das mais sensíveis.

Na construção da desejada relação de confiança o seu consultor financeiro deve instrui-lo no sentido de tirar o melhor proveito possível da sua consulta com um profissional, como por exemplo:

-Defina os seus objetivos. Este deve ser o primeiro passo para criar um plano financeiro. Visione o seu futuro. Onde quer estar e como em determinada data futura. Se não souber o que quer para si, vai ser difícil o seu consultor financeiro ajudá-lo. E quando digo defina os seus objetivos, digo para os definir claramente. Desejar ter “uma boa vida na reforma” não é um objetivo claro. Utilize objetivos quantificáveis como números e contas. Quanto quero que seja o montante do meu orçamento anual depois de reformado. Será de $50.000, $80.000 ou de $100.000? Pense nisto para conversar com o seu consultor financeiro. Este de seguida ira projetar estes valores no futuro tendo em conta a inflação, enquadrando com possíveis programas governamentais – CPP e OAS – etc …

– Reuna documentação importante como informação fiscal (tax returns and notice of assessment), extratos de pensões que tenha da companhia onde trabalha, apólices de vida e de outros produtos de risco (CI), extratos de poupanças (RRSP, TFSA,…) valor líquido dos ativos, valor da sua casa, mortage, etc.

– Se já tem valores investidos, além de reunir os documentos, leia-os e analise-os. Registe as dúvidas que tem e peça esclarecimentos. Veja se tudo está a correr como foi planeado.

– Reconheça que há sempre um determinado nível de risco nos seus investimentos e até custos. Certifique-se que percebe esses riscos e esses custos. O seu consultor pode e deve fazer um teste para perceber qual o seu nível de risco.

– Procure informação financeira nos mais diversos sítios à sua disposição (nas companhias, nos seus sites da internet, Agências de consumo, OSC – Ontario Securities Comission, etc).

Reforço a necessidade de uma atitude positiva em relação ao seu consultor e à atividade financeira.
Mostram as estatísticas de que na generalidade as pessoas estão melhor financeiramente quando acompanhadas por um consultor financeiro.
Dados revelados pelo The Investment Funds Institute of Canada dizem-nos que as pessoas quando acompanhadas por um consultor poupam em média a uma taxa que é o dobro daquela dos que não tem consultor e poupam em média 4 vezes mais dos que os que não tem consultor.

Em jeito de balanço final, diria que não se esqueça de estabelecer a tal relação de confiança com o seu consultor.
Ela é importante para perceber que afinal ter um consultor financeiro não é caro, caro é não o ter.

250 total views, 1 views today